Karar verici arama niyeti
B2B aramalar genellikle teknik ve belirlidir: ürün kodu, standart adı, kapasite veya entegrasyon gibi ifadeler içerir. “Endüstriyel soğutma kulesi bakım sözleşmesi” arayan biri, genel bir “soğutma” aramasından çok daha değerli bir potansiyel müşteridir.
Reklam ve içerik bu belirli aramalara göre kurulur; genel ve yüksek hacimli ifadeler ise bütçeyi hızla tüketebileceği için dikkatle denenir.
Teknik hizmet sayfaları
B2B ziyaretçisi karar vermek için ayrıntı ister: teknik özellikler, uyumluluk, teslim koşulları, süreç ve destek. Bu bilgiler kolay bulunmazsa ziyaretçi soruyu sormak yerine başka bir siteye geçer.
Satın alma, teknik ve yönetim gibi farklı rollerdeki kişilerin farklı soruları olabilir; içerik bu soruların her birine cevap verecek şekilde planlanır.
Form alanları ve mahremiyet
B2B formlarında şirket adı, rol ve ihtiyaç gibi alanlar satış ekibinin talebi değerlendirmesine yardım eder. Yine de her ek alan formun doldurulma olasılığını azaltır; yalnızca ilk görüşme için gerçekten gerekli bilgiler istenir.
Toplanan her veri için aydınlatma yapılır ve pazarlama izni ayrı, önceden işaretlenmemiş bir seçenek olarak sunulur.
CRM geri bildirimi
CRM geri bildirimi, satış ekibinin talebe verdiği sonucun (uygun, uygun değil, teklif verildi, kazanıldı) reklam platformuna iletilmesidir. Google Ads bu bilgiyi çevrimdışı dönüşüm olarak alır ve teklif stratejisini gerçek satışa yaklaşan taleplere göre ayarlayabilir.
Bunun için talebin reklam tıklamasıyla eşleşmesini sağlayan tıklama kimliğinin (gclid) form ile birlikte saklanması gerekir. Kurulumu dönüşüm takibi çalışmasının bir parçasıdır.
Dönüşüm değerini tanımlama
Her aşamaya bir değer atamak, kampanyaların karşılaştırılmasını kolaylaştırır. Örneğin uygun bulunan bir talebe, kazanılan bir sözleşmenin ortalama değerinin belirli bir oranı kadar değer verilebilir.
Bu değerler gerçek satış verinize dayanmalıdır; tahmini değerler kullanılıyorsa bu durum raporda açıkça belirtilir. Ölçüm yaklaşımı için ölçümleme ve raporlama sayfasına bakabilirsiniz.
İçerik planı
B2B içerik planı, satış ekibine en sık sorulan sorulardan başlar. Bu sorular; teknik rehberler, karşılaştırma yazıları ve süreç açıklamaları olarak yayınlanır ve ilgili hizmet sayfalarına bağlanır.
Bu içerikler hem organik aramada görünürlük sağlar hem de satış ekibinin müşteriye gönderebileceği açıklayıcı kaynaklar haline gelir.